Creo que la etapa post covid 19, nos mostrará un panorama desolador, donde muchos negocios de nuestro sector desaparecerán en el peor de los casos, reducción de puntos de venta y colaboradores en nuestras empresas y una concentración en menos puntos de venta consecuencia del cese de actividad, en el mejor de los casos.
Creo que la industria no sufrirá un cambio de paradigma como se viene diciendo, pero sí se tiene que producir un cambio en la eficacia y la productividad de la misma.
¿Cómo habrá que hacerlo?
El confinamiento ha aumentado el uso y la conexión de internet, pero significa esto que han aumentado las ventas on-line…varios estudios estadísticos demuestran que no ha sido así…incluso se está valorando económicamente el impacto que tienen las devoluciones de compras efectuadas on-line que suponen millones de euros…reduciendo también los márgenes de beneficios.
Está claro que el negocio tradicional que no se adapte con la digitalización, tenderá a desaparecer o a reducirse a un nicho muy reducido y casi de subsistencia.
El figital, mezcla de negocio físico y digital, creo que debiera ser el camino…me explico, cada vez más y desde hace tiempo ya, los minoristas nos hemos convertido en lugares donde tocar, sentir, probarse y recibir la información y argumentos de profesionales, consejeros de joyería y relojería sobre los productos y luego el cliente, probablemente, busque en internet para encontrar la pieza al mejor precio.
Nuestro negocio basado en la compra de existencias y un sistema ( sell in-sell out) ha funcionado mientras hemos podido soportar financieramente y con un equilibro más o menos controlado entre oferta y demanda. También podríamos añadir a esto, la apreciación del precio del metal y de piedras preciosas en existencias históricas y la depreciación del precio de relojes y de marcas.
Bien, todo esto que ha sido un sistema vertical, con sus canales establecidos…como bien sabes…y con la irrupción de las marcas en internet con sus propias tiendas on-line y la adquisición de los grupos de tiendas on-line, no vinculadas directamente con las marcas, hace que el consumidor este alejándose cada vez más de una venta cualitativa a una venta cuyo motor es conseguir la pieza al mejor precio y con todas las garantías…así como la posibilidad de devolución de la pieza….
Creo que las marcas y los detallistas, tendremos que buscar un punto de encuentro donde los gastos financieros de los detallistas por la compra de existencias se reduzcan, bien sea con depósitos de ciertos productos (y menor margen), bien compartiendo beneficios en la venta on-line y dando los servicios próximos de calidad que el sector del lujo demanda, o una combinación de ambas.
La integración de existencias de los fabricantes en las páginas de los detallistas incrementaría la visibilidad de los productos junto a campañas cooperativas y geo localizadas con el detallista daría mayor capacidad de reacción, agilidad en el servicio dela pieza y permitiría reaccionar de forma casi instantánea a los fabricantes.
El mercado vintage o reusado y acciones como las vuestras, deberían estar insertas en nuestras páginas web, permitiendo al cliente (que se fía de nosotros y de nuestra reputación), interactuar con vuestra plataforma… de esta manera conseguiríamos que más clientes que quizás por vergüenza no se acerca a la tienda a vender sus joyas o relojes o efectuar los cambios en vuestro programa de upgrades…creo que incrementaría las posibilidades de cerrar más tratos.
La venta on-line no la veo como la panacea para negocios como el nuestro y basar una estrategia exclusivamente a la misma puede dar resultados en cierta gama de precios y productos, pero sí que es necesario estar presentes muy activamente y adaptarse rápidamente a unos clientes que se han acostumbrado a la compra desde cualquier lugar y a cualquier hora…( habría que ver qué ocurre con las devoluciones de productos y la repercusión que tiene en nuestra cuenta de resultados).
Como conclusión diría que tenemos que ser muy cooperativos, no sólo con las marcas sino entre colegas para no perder ventas, compartir beneficios, hacer un esfuerzo grande en el mundo digital y crear alianzas que, económicamente, repercutan positivamente en las entidades que participen.
Un fuerte abrazo,
Miguel Gómez y Molina – Gómez y Molina
