Creo que la etapa post covid 19, nos mostrará un panorama desolador, donde muchos negocios de nuestro sector desaparecerán en el peor de los casos, reducción de puntos de venta y colaboradores en nuestras empresas y una concentración en menos puntos de venta consecuencia del cese de actividad, en el mejor de los casos.

Creo que la industria no sufrirá un cambio de paradigma como se viene diciendo, pero sí se tiene que producir un cambio en la eficacia y la productividad de la misma.

¿Cómo habrá que hacerlo?

El confinamiento ha aumentado el uso y la conexión de internet, pero significa esto que han aumentado las ventas on-line…varios estudios estadísticos demuestran que no ha sido así…incluso se está valorando económicamente el impacto que tienen las devoluciones de compras efectuadas on-line que suponen millones de euros…reduciendo también los márgenes de beneficios.

Está claro que el negocio tradicional que no se adapte con la digitalización, tenderá a desaparecer o a reducirse a un nicho muy reducido y casi de subsistencia.

El figital, mezcla de negocio físico y digital, creo que debiera ser el camino…me explico, cada vez más y desde hace tiempo ya, los minoristas nos hemos convertido en lugares donde tocar, sentir, probarse y recibir la información y argumentos de profesionales, consejeros de joyería y relojería sobre los productos y luego el cliente, probablemente, busque en internet para encontrar la pieza al mejor precio.

Nuestro negocio basado en la compra de existencias y un sistema ( sell in-sell out) ha funcionado mientras hemos podido soportar financieramente y con un equilibro más o menos controlado entre oferta y demanda. También podríamos añadir a esto, la apreciación del precio del metal y de piedras preciosas en existencias históricas y la depreciación del precio de relojes y de marcas.

Bien, todo esto que ha sido un sistema vertical, con sus canales establecidos…como bien sabes…y con la irrupción de las marcas en internet con sus propias tiendas on-line y la adquisición de los grupos de tiendas on-line, no vinculadas directamente con las marcas, hace que el consumidor este alejándose cada vez más de una venta cualitativa a una venta cuyo motor es conseguir la pieza al mejor precio y con todas las garantías…así como la posibilidad de devolución de la pieza….

Creo que las marcas y los detallistas, tendremos que buscar un punto de encuentro donde los gastos financieros de los detallistas por la compra de existencias se reduzcan, bien sea con depósitos de ciertos productos (y menor margen), bien compartiendo beneficios en la venta on-line y dando los servicios próximos de calidad que el sector del lujo demanda, o una combinación de ambas.
La integración de existencias de los fabricantes en las páginas de los detallistas incrementaría la visibilidad de los productos junto a campañas cooperativas y geo localizadas con el detallista daría mayor capacidad de reacción, agilidad en el servicio dela pieza y permitiría reaccionar de forma casi instantánea a los fabricantes.
El mercado vintage o reusado y acciones como las vuestras, deberían estar insertas en nuestras páginas web, permitiendo al cliente (que se fía de nosotros y de nuestra reputación), interactuar con vuestra plataforma… de esta manera conseguiríamos que más clientes que quizás por vergüenza no se acerca a la tienda a vender sus joyas o relojes o efectuar los cambios en vuestro programa de upgrades…creo que incrementaría las posibilidades de cerrar más tratos.

La venta on-line no la veo como la panacea para negocios como el nuestro y basar una estrategia exclusivamente a la misma puede dar resultados en cierta gama de precios y productos, pero sí que es necesario estar presentes muy activamente y adaptarse rápidamente a unos clientes que se han acostumbrado a la compra desde cualquier lugar y a cualquier hora…( habría que ver qué ocurre con las devoluciones de productos y la repercusión que tiene en nuestra cuenta de resultados).

Como conclusión diría que tenemos que ser muy cooperativos, no sólo con las marcas sino entre colegas para no perder ventas, compartir beneficios, hacer un esfuerzo grande en el mundo digital y crear alianzas que, económicamente, repercutan positivamente en las entidades que participen.
Un fuerte abrazo,

Miguel Gómez y Molina – Gómez y Molina

Miguel Gómez y Molina“I think that the post covid 19 stage will show us a bleak panorama, where many businesses in our sector will disappear, there will be a reduction of points of sale and collaborators of our companies and a concentration in fewer points of sale as a result of the cessation of activity.

I believe that the industry will not undergo a paradigm shift, as has been said, but it does have to produce a change in its efficiency and productivity.

How should it be done?

Confinement has increased the use and connection to the internet, but does this mean that online sales have increased? … several studies show that this has not occurred … even the impact of returns of purchases made online that represent millions of euros is being valued economically as they reduce profit margins.

It is clear that the traditional businesses that do not adapt to digitization will tend to disappear or be reduced to a very small and almost subsistence niche. I think the way forward should be the figital business, a mix of physical and digital… I mean, for some time now, retailers have become places where people can touch, feel, try and receive information and arguments from professionals, jewelry and watch advisors on the products and then the customer will probably search the internet to find the piece at the best price.

Our business based on the purchase of stocks and a system sell in-sell out has worked while we have been able to support financially and with a more or less controlled balance the supply and demand. We could also add to this, the appreciation of the price of metal and precious stones in historical stocks and the depreciation of the price of watches and brands.

Well, all this has been a vertical system, with its established channels but with the emergence of brands on the internet with their own online stores and the acquisition of groups of online stores, not linked directly with the brands, it makes the consumer move away more and more from a qualitative sale to a sale whose engine is to get the piece at the best price and with all the guarantees … as well as the possibility of returning the piece …

I believe that the brands and the retailers have to look for a meeting point where the financial expenses of the retailers for the purchase of stocks are reduced, either with deposits of certain products (and less margins), or by sharing benefits in the on-line sales and giving the quality services that the luxury sector demands, or a combination of both.

The integration of manufacturers’ stocks in the retailers’ webs would increase the visibility of the products together with cooperative and geo-localized campaigns with the retailer, would give greater reaction capacity, agility in the service of the piece and would allow to react almost instantaneously to the manufacturers.

The vintage or second-hand market and actions like Bonhill’s, should be inserted in our web pages, allowing the client (who trusts us and our reputation), to interact with your platform … in this way we would get more clients than perhaps out of shame don’t come to the store to sell their jewelry or watches or make changes with your Watchupgrade program … I think it would increase the chances of closing more deals.

I do not see online sales as a panacea for businesses like ours and basing a strategy exclusively on it can give results in a certain range of prices and products but it won’t work for everything. It is necessary to be present very actively and quickly adapt to clients who have become accustomed to buying from anywhere and at any time … we should see what happens with product returns and the impact that it has on our income statement.

In conclusion, I would say that we have to be very cooperative, not only with brands but among colleagues, so as not to lose sales, share profits, make a great effort in the digital world and create alliances that, economically, have a positive impact on the entities that participate.”

Miguel Gómez y Molina – Gómez y Molina

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