ProDiam 2016: Gold and Time entrevista a Germán Pajares

Os dejamos la entrevista que Gold and Time realizó a nuestro senior buyer Germán Pajares en el pasado foro ProDiam, donde acudió como ponente para dar a los asistentes una clase maestra acerca de cómo

funciona el mercado secundario de joyería a nivel mundial, y cuál es la situación por la que atraviesa.

¿Cuál es su experiencia dentro del mercado secundario del lujo?

Cuento con una experiencia de más de 12 años trabajando en el mercado de la Joyería los siete primeros en el mercado primario, en una conocida firma de alta joyería, y los cinco últimos como tasador para el mercado secundario. Creame cuando le digo que nunca me lo había pasado tan bien. El mercado secundario es apasionante, mucho más complejo de lo que la gente se lo puede imaginar y me gustaría trasnmitir la importancia que tiene este segmento dentro del mercado del lujo.

Existe la creencia de que, cuando la joyería nueva va mal, el mercado secundario aumenta. Es eso realmente cierto?
En realidad no. Una primera idea: Existe una correlación entre el mercado primario y el secundario. Si al primero le van bien las cosas, al secundario también le van a ir bien. Y si ocurre al contrario, le va a afectar de la misma manera, lo va a notar. Según los datos de los que disponemos, el mercado primario, desde el 2009 ha aumentado un 65% a nivel global en el segmento de los bienes de lujo, y solamente en el mercado de joyas y relojes, que representaba un 29% en 2009, ha pasado a suponer un 57% en el 2015. Estos son datos de una consultora americana, Bain Company. Yo no sé usted, pero yo no conozco a nadie que diga que estos buenos resultados del mercado primario se deban, o sean gracias a la crisis.

Pero, entonces, ¿Porqué se achaca el crecimiento del mercado secundario a la crisis?
Yo creo que dentro de esta ‘mina’ de siete millones de personas, su motivación de venta es económica, pero hay una parte importantísima que no lo hace por ese motivo. Yo me enfrento cada día a esas herencias de familias, con piezas pasadas de moda que nunca se van a poner; me enfrento a divorcios, con anillos y solitarios que por supuesto, no quieren ni verlos; me enfrento a coleccionistas, que tienen modelos a los cuales no les están dando uso y simplemente los quieren renovar; ese es un poco el día a día con el que me encuentro. No todo es obtener liquidez por estricta necesidad.

¿Han cambiado entonces las motivaciones de estas ventas?
El mercado secundario, solamente en cuanto a lo que se refiere a joyas, no a relojes, tiene una estimación actual aproximada de unos 16.000 millones de euros. Pero además, el potencial que tiene es brutal; estamos hablando de 500.000 millones de euros a nivel global. ¿Y cómo se consigue aflorar este negocio en la gente? Pues lo fundamental es cambiar los hábitos de consumo. Antes el lujo era poseer un bien de lujo para tenerlo atesorado, guardado. Ahora el concepto ha cambiado y se trata de disfrutar de ese bien de lujo. Y cuando ya no lo disfruto lo vendo. Lo vendo para adquirir otro bien de lujo, para disfrutar de un crucero, de una nueva joya o un reloj… existen mil motivaciones.

¿Cuál es la tónica actual del mercado de la compraventa?
Si tuviera que definir cuál es la situacion actual del mercado secundario sería recuperación. Una recuperación que ha sido bastante complicada por diversos factores, el primero de ellos la importante bajada en los precios del oro que hubo el pasado mes de noviembre, hubo también bajadas en el precio de los diamantes, bajada en la cotizacion de los relojes suizos… y todo en todo en una situación de fortaleza del dólar frente al euro. El día que se alcanzó el mínimo en el precio del oro, el dólar estaba a 1,056, es decir, una situación muy propicia para comprar en Europa y vender en Estados Unidos, pero no al contrario.

¿Pero hay estadísticas que confirmen esa recuperación?
Prácticamente no hay datos públicos, nos basamos en las ventas de las grandes casas de subastas como Sotheby’s y Christies’s y lo que vemos es que desde 2012 el valor de las piezas se estaba incrementando de forma exponencial, hasta 2015 en el que vemos que, a pesar de incrementarse el número de lotes por subastas, la media del valor de los lotes bajó prácticamente a la mitad respecto a tres años antes. Eso supuso que, por ejemplo Christie’s tuvo unos resultados negativos del -19% respecto al ejercicio anterior, mientras que Sotheby’s aguantó aunque se mantuvo sólo un 1% por encima del año precedente.

¿Y qué es lo que se vende en el mercado secundario?
Pues prácticamente de todo. Nosotros en Bonhill agrupamos las piezas en tres categorías: Diamantes, Joyería de Firma y Joyería de Época. Entendiendo joyería de firma por aquellas reconocidas a nivel internacional. Dentro del mercado diferenciamos entre países productores y países consumidores. España es un país productor, y por delante están Italia, Francia y ya suiza en el aspecto de la alta relojería. Entre los países consumidores se encuentra fundamentalmente Estados Unidos. Es un tema cultural, no había tradición joyera en ese país, y hasta el punto que de diez joyas que se venden, ocho pertenecen al mercado secundario. Eso aquí en Europa es inviable. Me atrevería a decir que aquí sólo una de cada diez joyas que se compran no son nuevas. Si acaso.

 

Muchas gracias Gold and Time por esta fantástica entrevista